Setiap tahapan sales funnel memiliki dampak pada perilaku konsumen. Maka dari itu anda perlu mengenal konsumen anda lebih dekat. Dengan mengetahui setiap langkah, Anda dapat menggunakan taktik untuk meningkatkan jumlah orang yang berpindah dari satu tahapan ke tahapan berikutnya dalam sales funnel. Apabila anda memahami betul konsep ini maka bisa berdampak besar pada bisnis Anda.
Misalkan Anda bisa meningkatkan jumlah orang di 2 tahapan funnel Anda. Maka anda juga akan meningkatkan presentase penjualan. Hal itu memberi Anda 4x jumlah konsumen baru setiap bulan.
Mendefinisikan dan mengelola sales funnel Anda adalah salah satu konsep paling kuat dalam bisnis. Mari kita bersama-sama perdalam tentang sales funnel, dari mulai pengertian sales funnel, cara membuat sales funnel yang efektif, dan contoh sales funnel.
Pengertian : Apa itu Sales Funnel?
Sales funnel adalah setiap tahapan yang dilalui seseorang untuk menjadi konsumen Anda. Apabila digambarkan dalam diagram maka terbentuk seperti corong dengan ujung lancip ke bawah. Hal tersebut menandakan bahwa dari tahapan ke tahapan selanjutnya akan berkurang jumlahnya dihitung dari presentasenya.
Mari kita lihat funnel sales dari toko offline. Orang-orang di bagian atas funnel sales berjalan melewati toko Anda. Jumlah persentase tertentu dari mereka yang memutuskan untuk masuk, itulah funnel berikutnya. Kemudian sebagian orang yang sudah masuk mulai melihat lihat produk. Sekarang mereka berada di tahapan funnel berikutnya. Kemudian konsumen memilih empat kaos dan berjalan ke kasir dan memutuskan untuk jadi beli maka mereka ada di tahapan sales funnel terakhir. Jika semuanya berjalan dengan baik, mereka menyelesaikan pembelian dan mencapai bagian bawah funnel. Proses yang sama ini terjadi untuk setiap bisnis dengan satu atau lain cara. Sales funnel Anda bisa berupa:
- Toko ritel
- Tim sales
- Situs web
- Konsultan
Saluran pemasaran apa pun dapat menjadi bagian dari sales funnel Anda. Dan funnel Anda mungkin tersebar di beberapa saluran.
Alasan Pentingnya Sales Funnel?
Sebuah sales funnel menggambarkan semua peristiwa penting prospek konsumen anda hingga menjadi sebuah penjualan.
Memahami funnel dari setial saluran penjualan anda bisa membantu menemukan lubang di funnel atau tahapan yang dinilai kurang efektif. Sehingga anda kemudian mengoptimasi dengan berbagai cara untuk meningkatkan presentase dari tahapan yang kurang efektif tersebut.
Jika Anda tidak memahami sales funnel dari bisnis anda sendiri, Anda tidak dapat mengoptimalkannya. Di bawah ini akan membahas secara lengkap dan spesifik tentang cara kerja funnel. Namu, pastikan bahwa anda sudah memahami bahwa anda dapat mempengaruhi cara konsumen anda bergerak atau berpindah dalam setiap tahapan sales funnel hingga akhirnya menjadi konversi.
Penjelasan Bagaimana Cara Kerja Sales Funnel?
Meskipun ada banyak kata yang digunakan untuk mendeskripsikan tahapan sales funnel yang berbeda, kami akan membahas empat istilah paling umum untuk menjelaskan cara kerja setiap tahap saat konsumen beralih dari pengunjung ke prospek menjadi prospek ke pembeli.
Seorang pengunjung mendarat di situs web Anda melalui pencarian Google atau tautan sosial. Dia sekarang adalah prospek. Pengunjung mungkin melihat beberapa posting blog Anda atau menjelajahi daftar produk Anda. Pada titik tertentu, Anda menawarkan dia kesempatan untuk mendaftar ke daftar email Anda. Baca juga artikel tentang Kembangkan Bisnis dengan Metrik Digital Marketing
Jika pengunjung mengisi formulir Anda, maka mereka menjadi lead. Setelah mereka mengisi formular tersebut yang berisi email, no. telpon, dll. Maka sekarang anda bisa mulai mem-follow up mereka lalu menawarkan kembali produk anda.
Prospek cenderung kembali ke situs web Anda saat Anda menghubungi mereka dengan penawaran khusus, informasi tentang entri blog baru, atau pesan menarik lainnya. Mungkin Anda menawarkan kode kupon (voucher belanja), atau promo lainnya.
Sales Funnel menyempit atau berkurang setiap pengunjung melewati tahapan demi tahapan. Ini sebagian karena Anda akan memiliki lebih banyak prospek di bagian atas funnel daripada pembeli di bagian bawah, dengan begitu yang tersaring adalah prospek yang semakin segmented dan tertarget.
Pahami 4 Tahapan Funnel Sales
Sangat mudah untuk mengingat empat tahapan saluran sales dengan akronim AIDA: Awareness, Insterest, Decision, dan Action. Keempat tahap ini mewakili pola pikir calon konsumen Anda.
Setiap tahap memerlukan pendekatan yang berbeda, karena Anda tidak ingin mengirim pesan yang salah pada waktu yang salah. Ini ibarat seorang pelayan yang menanyakan apa yang Anda inginkan sebagai makanan penutup bahkan sebelum Anda memesan minuman dan makanan pembuka. Mari kita lihat setiap tahap di funnel sales secara lebih detail.
Awareness
Ini adalah momen di mana Anda pertama kali menarik perhatian konsumen. Mungkin tweet, posting Facebook yang dibagikan oleh teman, pencarian Google, atau media lainnya.
Prospek Anda menjadi sadar akan bisnis Anda dan apa yang Anda tawarkan.
Ketika chemistry tepat, konsumen terkadang langsung membeli. Ini adalah skenario tempat yang tepat, waktu yang tepat. Konsumen telah melakukan penelitian dan mengetahui bahwa Anda menawarkan sesuatu yang diinginkan dan dengan harga yang sepadan (worthy).
Lebih sering, tahap awareness ini seperti fase pendekatan pada gebetan dalam suatu hubungan. Anda mencoba membujuk prospek untuk kembali ke situs Anda dan lebih terlibat dengan bisnis Anda.
Interest
Saat konsumen mencapai tahap minat di dalam sales funnel, mereka melakukan penelitian, membandingkan produk, dan memikirkan pilihan mereka. Ini adalah waktu untuk masuk dengan konten yang lebih berarti bagi mereka yang bisa membantu mereka selangkah lebih dekat dengan produk anda, tetapi belum bersifat menjual kepada mereka.
Jika Anda mendorong produk atau layanan Anda dari awal, Anda akan mematikan prospek dan kasarnya anda mengusir mereka begitu saja. Tujuannya di sini adalah untuk membangun keahlian Anda, membantu konsumen membuat keputusan yang tepat, dan menawarkan untuk membantu mereka dengan cara apa pun yang Anda bisa dengan segala keunggulan dan kekurangan anda.
Decision
Tahap decision (keputusan) pada sales funnel adalah fase dimana konsumen siap untuk membeli. Dia mungkin sedang mempertimbangkan dua atau tiga opsi dan harapannya salah satunya adalah bisnis atau produk anda.
Ini adalah waktu untuk membuat penawaran terbaik Anda. Bisa berupa pengiriman gratis ketika sebagian besar pesaing Anda mengenakan ongkos kirim, voucher diskon, atau bonus produk. Bagaimanapun keadaannya, buat itu sangat menarik sehingga prospek anda akan merasa sayang untuk melewatkan penawaran anda.
Pada intinya adalah anda menambahkan value atau nilai lebih dibandingkan dengan competitor anda. Namun, harus tetap memperhatikan keuntungan anda dan tidak sampai mengarahkan pasar untuk hancur-hancuran harga. Karena jika itu terjadi anda akan merusak pasar yang ada dan secara tidak langsung menurunkan nilai dari bisnis atau produk anda.
Action
Di bagian paling bawah sales funnel, konsumen bertindak atau melakukan aksi. Dia membeli produk atau layanan Anda dan menjadi bagian dari ekosistem bisnis Anda.
Namun, hanya karena konsumen mencapai bagian bawah funnel, tidak berarti pekerjaan Anda selesai. Action disini adalah untuk konsumen dan marketer. Anda ingin melakukan yang terbaik untuk mengubah satu pembelian menjadi 10, 10 menjadi 100, dan seterusnya. Hal ini berkaitan dengan hubungan jangka Panjang bisnis anda dengan customer anda, customer relationship, repeat order, upselling, dll.
Dengan kata lain, Anda berfokus pada retensi konsumen. Nyatakan rasa terima kasih atas pembelian tersebut, undang konsumen Anda untuk memberikan masukan, dan siapkan diri Anda untuk dukungan teknis atau layanan aftersale jika memungkinkan.
Contoh sales funnel yang Efektif
Bayangkan Anda memiliki bisnis toko online yang menjual perabotan rumah tangga. Dari sini anda bisa memprediksi orang-orang yang akan menjadi target pasar anda yaitu adalah orang-orang yang minimal sudah memiliki hunian atau mereka yang sudah berkeluarga. Bisa disimpulkan dari usia audience anda adalah pria dan wanita berusia antara 25 dan 65 tahun.
Anda menjalankan facebook ads yang mengarahkan lalu lintas ke halaman anda. Di halaman tersebut, Anda meminta prospek Anda untuk mendaftar ke daftar email Anda dengan sebuah imbalan berupa lead magnet (ebook, free trial, free course, video, dll). Cukup sederhana, bukan?
Sekarang Anda memiliki prospek, bukan prospek. Mereka bergerak melalui funnel.
Selama beberapa minggu ke depan, Anda mengirimkan konten untuk mngedukasi konsumen tentang berbagai perabotan yang wajib ada di rumah, dari mulai inspirasi penataan, dan membantu konsumen untuk menentukan barang yang tepat berdasarkan tipe rumah mereka.
Di akhir email blitz Anda, Anda menawarkan kupon 10 persen dari seluruh pesanan pertama setiap konsumen. Dan anda menjual Konversi pun terjadi. Semua orang menginginkan apa yang Anda jual. Namun, tunggu dulu pada kenyataannya memang tidak semanis itu, kita akan disibukkan dengan ide-ide konten yang bisa diterima oleh prospek. Maka dari itu, anda harus benar-benar meriset dan paham betul dengan model bisnis anda sendiri.
Selanjutnya, Anda menambahkan konsumen yang sama ke daftar email baru. Anda memulai prosesnya lagi, tetapi dengan konten yang berbeda. Beri mereka ide dan cara penggunaan, beri tahu mereka tentang cara merawatnya. Dan setelah itu dorong mereka untuk kembali
Rangkuman dari siklus di atas:
- Awarness (Kesadaran) : Anda membuat iklan Facebook untuk menyalurkan (permainan kata-kata) orang ke situs web Anda.
- Interest (Minat) : Anda menawarkan sesuatu yang berharga sebagai imbalan atas penangkapan prospek.
- Decision (Keputusan) : Konten yang memberi tahu audiens Anda dan mempersiapkan mereka untuk pembelian.
- Action (Tindakan) : Anda menawarkan kupon yang tidak bisa ditolak oleh prospek Anda, lalu mulai memasarkannya lagi untuk meningkatkan retensi.
Cara Membuat Sales Funnel dengan Cepat dan Efektif
Anda sudah cukup paham dan mulai bersemangat untuk segera praktik sekarang, bukan? Anda ingin membuat funnel sales sekarang dan dengan cepat. Jangan khawatir. Ini tidak sesulit kelihatannya.
Langkah 1: Analisis Perilaku Audiens Anda
Semakin banyak Anda tahu tentang audiens Anda, semakin efektif sales funnel Anda. Anda tidak memasarkan ke semua orang. Anda memasarkan kepada orang-orang yang cocok dengan apa yang Anda jual.
Laporan perilaku pengguna ini membantu Anda memantau aktivitas situs dan mencari tahu bagaimana orang-orang terlibat dengan situs Anda.
Di mana mereka mengklik? Kapan mereka scroll-scroll untuk mencari tahu? Berapa banyak waktu yang mereka habiskan di halaman tertentu? Semua poin data ini akan membantu Anda menyempurnakan persona pembeli Anda.
Langkah 2: Tangkap Perhatian Audiens Anda
Satu-satunya cara kerja sales funnel adalah jika Anda dapat memikat audience di tiap tahapannya. Hal ini berarti menaruh konten Anda di depan audiens target Anda.
Gunakan cara organik dan posting banyak konten di semua platform Anda. Diversifikasi dengan infografis, video, dan jenis konten lainnya.
Jika ada anggaran untuk promosi, jalankan beberapa iklan. Tempat ideal untuk menjalankan iklan tersebut bergantung pada platform apa yang banyak digunakan target audiens Anda. Jika Anda mentargetkan B2B, iklan memalui LinkedIn mungkin merupakan solusi yang tepat.
Langkah 3: Buat sebuah Landing Page
Iklan Anda atau konten lain perlu membawa prospek Anda ke suatu tempat. Idealnya, Anda ingin mengarahkan mereka ke halaman arahan dengan penawaran yang tidak boleh dilewatkan.
Karena orang yang mengunjungi landing page anda masih rendah (dari jumlah maupun tangkat kesadarannya) di dalam tahapan sales funnel, fokuslah pada memperbanyak dalam menggaet banyak prospek alih-alih mendorong sales.
Landing Page harus mengarahkan pengunjung ke langkah berikutnya. Perlu adanya call to action yang memberi tahu mereka apa yang harus dilakukan, apakah itu mengunduh e-book gratis atau menonton video tutorial, dll.
Langkah 4: Buat Kampanye Email
Pasarkan ke prospek Anda melalui email dengan menyediakan konten yang menarik. Lakukan secara teratur, tetapi jangan terlalu sering. Satu atau dua email per minggu sudah cukup.
Bangun sales dengan mengedukasi market Anda terlebih dahulu. Apa yang ingin mereka pelajari? Hambatan dan keberatan apa yang perlu Anda atasi untuk meyakinkan mereka agar membeli?
Di akhir kampanye Anda, buat penawaran yang luar biasa. Itulah konten yang akan mendorong Leads Anda untuk bertindak.
Langkah 5: Tetap Terhubung
Jangan lupakan konsumen Anda yang sudah ada. Sebaliknya, teruslah menjangkau mereka. Ucapan terima kasih juga perlu atas pembelian yang sudah dilakukan, tawarkan kode kupon tambahan, dan libatkan mereka di ranah media sosial Anda. Bisa dalam bentuk repost dari produk yang sudah mereka beli dengan begitu bisa menginspirasi audience lain untuk lebih tertarik kepada produk Anda.
Mengukur Keberhasilan Sales Funnel
Sales Funnel Anda mungkin memerlukan penyesuaian saat bisnis Anda berkembang, Anda belajar lebih banyak tentang konsumen Anda, dan Anda mendiversifikasi produk dan layanan Anda. Hal tersebut wajar bahkan bagus karena data yang ada akan Anda jadikan acuan untuk membuat strategi funneling yang selanjutnya. Baca juga tentang Strategi Meningkatkan Penjualan Secara Online dan Offline.
Cara terbaik untuk mengukur keberhasilan ssales funnrl Anda adalah dengan melacak tingkat konversi Anda. Berapa banyak orang, misalnya, mendaftar ke daftar email Anda setelah mengklik Iklan Facebook?Perhatikan dengan cermat setiap tahap funnel sales:
- Apakah Anda cukup menarik perhatian konsumen dengan konten awal Anda?
- Apakah prospek Anda cukup mempercayai Anda untuk memberi Anda informasi kontak mereka?
- Sudahkah ada pembelian dari setiap kampanye email Anda dan upaya pemasaran lainnya?
- Apakah konsumen lama akan kembali dan membeli dari Anda lagi?
Dengan mengetahui jawaban tiap pertanyaan-pertanyaan di atas akan memberi tahu Anda di mana Anda perlu menyesuaikan sales funnel Anda.
Mengapa Anda Perlu Mengoptimasi Sales Funnel Anda
Inilah kenyataannya: Calon konsumen Anda memiliki banyak pilihan (brand lain). Anda ingin mereka memilih produk atau layanan Anda, tetapi Anda tidak bisa memaksanya. Sebaliknya, Anda harus memasarkan secara efisien.
Tanpa sales funnel yang efektif dan optimal, Anda hanya mengira-ira tentang apa yang diinginkan prospek Anda. Jika Anda salah, Anda kehilangan penjualan begitu saja. Maka dari itu pentingnya optimasi sales funnel.
Banyak cara untuk melihat bagaimana orang terlibat dengan situs Anda selama satu sesi salah satunya dengan analitik traffic website kalau di facebook ada pixel. Di mana mereka mengklik? Apakah ada sesuatu yang membingungkan? Apakah mereka memfokuskan perhatian mereka ke tempat yang Anda inginkan (tombol, video, dll)? Maka dari itu penting juga mengoptimasi landing page. Jika mereka tidak dioptimasi untuk sebuah konversi, kebanyakan orang hanya akan mengklik.
Bagaimana Cara Mengoptimasi Sales Funnel Anda
Anda dapat mengoptimasi Sales Funnel Anda dengan berbagai cara. Fokus pada titik bagaimana audience berpindah di tiap tahapan funnel.
Sebagai contoh dalam menjalankan facebook ads, jangan hanya menjalankan satu iklan. Jalankan 10 atau 20. Antara iklan satu dan lainnya mungkin akan sedikit mirip, tetapi mengarahkan mereka ke persona pembeli yang berbeda dan menggunakan fitur penargetan Facebook untuk memastikan iklan tersebut muncul kepada target yang anda sasar.
Uji A / B landing page Anda. Ini membutuhkan waktu, tetapi Anda akan menjangkau lebih banyak orang dan mengubah prospek dengan lebih andal.
Anda juga dapat menguji A / B kampanye email Anda. Ubah bahasa, citra, penawaran, dan tata letak Anda untuk mengetahui tanggapan atau interaksi dari audiens Anda.
Namun, cara terbaik untuk mengoptimalkan sales funnel Anda adalah dengan memperhatikan hasilnya.
Mulailah dengan bagian atas funnel. Anda membuat konten, baik berbayar atau organik, untuk menarik perhatian dan mendorong orang untuk mengeklik dengan CTA Anda. Jika salah satu konten tidak berfungsi, coba yang lain. Teruslah melakukan riset hingga mendapatkan hasil yang optimal.
Pindah ke landing page Anda. Pastikan penawaran dan CTA sama dengan konten yang di posting blog atau Iklan Facebook Anda, atau aset lain apa pun yang Anda gunakan untuk mengarahkan lalu lintas ke sana. Uji judul, body copy, gambar, dan CTA Anda untuk mencari tahu mana yang terbaik.
Saat Anda meminta orang di tahap Tindakan untuk membeli dari Anda, uji A / B penawaran Anda. Apakah free ongkir bekerja lebih baik daripada diskon 5 persen? Hal-hal kecil ini dapat membuat perbedaan besar dalam pendapatan Anda.
Dan terakhir, lacak tingkat retensi konsumen Anda. Apakah orang datang kembali dan membeli dari Anda untuk kedua, kelima, dan kedua puluh kalinya? Apakah mereka mereferensikan teman mereka?
Tujuan Anda adalah untuk membuat merek Anda selalu diingat. Jika Anda tidak pernah mengecewakan audiens Anda, mereka tidak akan punya alasan untuk mencari di tempat lain.
Kesimpulan
Membuat dan mengoptimalkan saluran sales membutuhkan waktu dan kerja keras. Dan hal itu adalah satu-satunya cara untuk bertahan di pasar yang kompetitif.
Percaya atau tidak, detail sekecil pilihan font dapat memengaruhi konversi . Dan jika Anda meminta orang untuk membeli dari Anda terlalu cepat, Anda secara tidak langsung akan membuat mereka lari begitu saja.
Luangkan waktu untuk membangun sales funnel yang mewakili apa yang Anda inginkan dan apa yang diinginkan audiens Anda. Kembangkan dari waktu ke waktu, sesuaikan pendekatan Anda ke berbagai tahapan sales funnel, dan cari tahu mengapa upaya Anda tidak berhasil.
Pasang analitik dan pixel di website anda untuk mulai mengumpulkan data yang nyata dan relevan tentang pengunjung situs Anda. Tidak ada pengganti untuk data mentah, dan Anda tidak ingin menggunakan audiens dan jangkauan orang lain untuk membangun sales funnel Anda. Itu harus menjadi milik Anda yang unik.
